إدارة المبيعات أمر لا غنى عنه لأي شركة أو منشأة ما، حيث أن إدارة المبيعات تلعب دوراً جوهرياً في تسهيل توجيهات الأنشطة والوظائف التي تشارك في توزيع السلع والخدمات، كما اكتسبت إدارة المبيعات أهمية كبيرة في عصرنا الحالي، نظراً لدورها في مواجهة المنافسة المتزايدة، وأثرها في تحسين طرق التوزيع لتقليل التكلفة وزيادة الأرباح، فقد باتت تعد إدارة المبيعات اليوم أهم وظيفة في أي مؤسسة تجارية وتجارية، فحتى إذا كانت لديك موهبة في إتمام الصفقات أو كان لديك كتيبات وإعلانات وصفحات مواقع ويب فعالة لتحقيق مبيعات فردية، فعادةً ما لا يكون ذلك كافيًا لزيادة أرباحك، فأنت في حاجة إلى إدارة مبيعات ناجحة، وفي هذه المقالة سوف نعرض لكم كل ماتحتاج معرفته عن إدارة المبيعات وكيف يمكنك الاستفادة منها في عملك.

مفهوم إدارة المبيعات

وفقًا لفيليب كوتلر، فإن إدارة المبيعات هي التحليل والتخطيط للتنفيذ والتحكم في البرامج المصممة لتحقيق التبادلات المرغوبة مع الأسواق المستهدفة بغرض تحقيق الأهداف التنظيمية.

وتشمل إدارة المبيعات أكثر من تتبع الأعمال التي تحجزها وتقديم الدعم لفريق المبيعات الخاص بك، حيث يبدأ عملها بداية من المساعدة في تطوير المنتجات المناسبة وتحديد الأسعار المناسبة والتوزيع في الأماكن المناسبة.

تستمر عملية إدارة المبيعات في متابعة في الرسائل التسويقية وخدمة العملاء، كما تتيح عملية إدارة المبيعات وضع الخطط ومراقبتها وتتبع النتائج الاستمرار في التكيف والقضاء على نقاط الضعف والاستفادة من الفرص.

أهمية إدارة المبيعات

إن استخدام مجموعة متنوعة من تقنيات إدارة المبيعات ستساعدك فعليا في توليد نسبة إضافية من الأرباح، والتي ستساعدك في تمويل النمو وبالتالي التوسع المستمر، ويمكن إيضاح أهمية ودور إدارة المبيعات في النقاط التالية:

1) إدارة المبيعات تضمن تطوير المنتجات

يتضمن برنامج إدارة المبيعات إبقاء موظفي المبيعات لديك على اتصال وثيق مع العملاء ومراقبة المنافسة لتحديد ما إذا كان خط إنتاجك مناسبًا بقدر الإمكان.

ويمكن أن تساعدك إضافة منتج جديد إلى خطك، أو تغيير الميزات أو إزالتها أو إسقاط عناصر من مزيج المنتجات، على زيادة مبيعاتك وأرباحك.

كما تقوم عمليات إدارة المبيعات بعمل مراجعات منتظمة لما تبيعه للتأكد من أنك تقدم المنتج أو الخدمة المثلى لتوليد أحجام مبيعات عالية وهوامش ربح.

2) إدارة المبيعات تحسن توزيع المنتجات

لا تزودك تقارير المبيعات بمعلومات حول ما يتم بيعه ومقدار ما تبيعه فحسب، بل توفر لك أيضًا معلومات حول مكان تحقيق مبيعاتك عبر العلاقة بين عمليات البيع والتوزيع، كما يقوم برنامج إدارة المبيعات بتقييم طرق التوزيع الخاصة بك وزيادة استخدامها.

3) توفر لك إدارة المبيعات قرارات مالية أفضل

قد توفر بعض منتجاتك الأكثر مبيعًا، من حيث الحجم، هوامش ربح أقل، مما يتسبب في عبء على أقسام الإنتاج والإدارة، وهنا يبرز دور إدارة المبيعات.

حيث تزودك إدارة المبيعات بتقارير تفصيلية عن المبيعات الخاصة بك، بما في ذلك معلومات عن النفقات العامة وتكاليف الإنتاج وتكلفة المبيعات وهوامش الربح.

كما تساعدك إدارة المبيعات في مساهمة الربح وتكلفة الفرصة البديلة وتأثير حمل كل منتج على عملياتك، فقد يوفر عنصر الهامش المنخفض مع أحجام مبيعات عالية هامش ربح جيد، مما يجعله عنصرًا لا يحتاج إلى تفكير يجب الاحتفاظ به في صفك.

كما أنك إذا تمكنت من استبعاد هذا العنصر، مما تسبب في زيادة مقابلة في مبيعات العناصر ذات الهامش الأعلى، فقد ترغب في التوقف عن بيعه.

4) إدارة المبيعات تزيد من جودة الموظفين

تعتبر خطة المبيعات جيدة مثل الأشخاص الذين يستخدمونها، والجزء الرئيسي من أي برنامج لإدارة المبيعات هو تعيين موظفي المبيعات وتدريبهم وإدارتهم، وفقًا لدليل دراسة الإدارة.

فمدير المبيعات الجيد قادر على تحفيز فريق المبيعات، ويتضمن ذلك تطوير معرفتهم بالمنتجات، وتدريبهم على المكالمات، وتحسين مهارات الكتابة والعرض التقديمي ومساعدتهم على العمل في مناطقهم بفعالية.

تعرف كيف يمكن ان يخدمك برنامج ادارة العمليات والطلبات في ادارة المبيعات

أهداف إدارة المبيعات

زيادة حجم المبيعات والمساهمة في الأرباح والنمو هي الأهداف الرئيسية الثلاثة التي من المتوقع أن تحققها وظيفة المبيعات، فعلى الرغم من أن هذه وظائف مؤسسية واسعة يجب تحقيقها من قبل الإدارة العليا، إلا أن المبيعات تساهم بشكل كبير في تحقيقها، وهناك عدد من الأهداف التي تسعى ادارة المبيعات إلى تحقيقها، وهي:

  1. توليد الإيرادات:

وهي أحد الأهداف الرئيسية لإدارة المبيعات هو تحقيق إيرادات للمنظمة، حيث أن قسم المبيعات هو المسؤول الوحيد عن جلب الأموال.

  1. زيادة حجم المبيعات:

من خلال الإدارة الفعالة للمبيعات، ترغب المنظمة في زيادة عدد الوحدات المباعة، وذلك سوف يضمن أن مرافق الإنتاج لا تظل معطلة ويتم استخدامها على أكمل وجه.

  1. تحقيق أرباح مستدامة:

تهدف ادارة المبيعات إلى تحسين أرباح المنظمة من خلال التخطيط والتنسيق والرقابة الفعالة، كما تسعى ادارة المبيعات جاهدة لزيادة المبيعات وخفض التكاليف، وهذا يضمن تحقيق أرباح جيدة للمؤسسة.

  1. نمو المنظمة:

من خلال تقنيات ادارة المبيعات المستمرة والمستمرة، تميل المنظمة إلى اكتساب حصة في السوق والنتائج في نمو المنظمة.

  1. الريادة في السوق:

مع زيادة حجم المبيعات والأرباح، تمكن ادارة المبيعات المؤسسة من أن تصبح رائدة في السوق.

  1. تحفيز فريق المبيعات:

أحد الأهداف الأساسية لإدارة المبيعات هو تحفيز فريق المبيعات، فالبيع مهمة مرهقة للغاية، وقد يصبح تحقيق أهداف المبيعات أمرًا صعبًا للغاية، لذلك، تتمثل مهمة ادارة المبيعات في ضمان تحفيز فريق المبيعات باستمرار من خلال أنظمة الحوافز والمكافآت المناسبة.

  1. توفير أنشطة التسويق التكميلية:

مهمة ادارة المبيعات هي دعم وظائف التسويق في المنظمة، حيث يجب أن يسير التسويق والمبيعات جنبًا إلى جنب لتحقيق النتائج المرجوة.

ما هي إدارة المبيعات الناجحة؟

نظراً للتطور الهائل الذي يشهده السوق هذه الفترة، والذي هو قيد التطور بشكل مستمر، فإنه هناك حاجة ماسَّة لوجود ادارة مبيعات ناجحة، طرق ادارة المبيعات الناجحة مشروطة بطبيعة المنتجات الفردية أو خطوط الإنتاج، ولكن ادارة المبيعات الناجحة هي تلك التي تكون قادرة على تحقيق عدد من الأهداف، وأبرزها:

  • زيادة إيرادات المبيعات والربحية.
  • تحسين موثوقية توقعات المبيعات.
  • تقليل تقلب الإيرادات.
  • تحقيق رضا وولاء أفضل من العملاء والموظفين.
  • خفض معدل دوران الموظفين وبالتالي خفض تكاليف التوظيف والاحتفاظ بهم.
  • زيادة الإنتاجية الخاصة لكل موظف.

كيف تكون ادارة المبيعات الناجحة؟

هناك أربعة فروع رئيسية مترابطة في ادارة المبيعات الناجحة، حيث:

  1. تخطيط سياسة المستوى الأعلى، الذي يضع إطارًا للسياسة يمكن من خلاله تحقيق أهداف المبيعات لشركة أو مؤسسة، اعتمادًا على الوضع الخاص للشركة الفردية.
  2. التخطيط التشغيلي للخط والموظفين، والذي من خلاله يتم وضع الإجراءات مسبقًا، والتي يمكن من خلالها التحكم في جودة وكمية العمل.
  3. التنظيم ووضع هيكل للمسؤوليات والعلاقات المتبادلة العادية، كرسم أنشطة المنظمة، وإسناد المسؤولية، وتفويض السلطة، وتتبع المساءلة، وتوضيح طبيعة التعاون.
  4. الإدارة، والتي من خلالها تلبي الإدارة الأهداف المخططة من خلال التوجيه وتقييم النشاط، بما في ذلك التدريب على المبيعات والتحفيز والتنسيق والتنفيذ.

ما هو نظام ادارة المبيعات؟

نظام ادارة المبيعات، الذي يُشَار إليه أيضًا باسم برنامج ادارة المبيعات أو إدارة علاقات العملاء للمبيعات، هو برنامج مصمم في نهاية المطاف لجعل عملية المبيعات أبسط.

ويمكن لمندوبي المبيعات استخدام النظام لإدارة جهات الاتصال وتتبع الصفقات ومهام الإدارة المملة الواضحة من مكاتبهم حتى يتمكنوا من التركيز على زيادة المبيعات.

فوائد نظام إدارة المبيعات

يمكن لنظام ادارة المبيعات أن يعزز فعالية الفريق من خلال تقليل المهام الإدارية وتركيز معلومات العميل، كما يسمح النظام لمدير المبيعات بتعيين المهام للممثل المناسب وتحديد أولويات العملاء المحتملين الجيدين، بالإضافة إلى تحسين التنبؤ والتحليلات، وتشمل الفوائد الرئيسية لنظام ادارة المبيعات ما يلي:

  • تحقيق مزيد من الدقة في تحديد الأولويات
  • توفير نظرة عامة مفصلة على تاريخ العميل
  • سير العمل الآلي وتقليل المسؤول
  • تحسين التنبؤ والتحليلات والتقارير

كيفية إدارة فريق المبيعات بشكل فعَّال

إذا كنت تريد معرفة كيفية إدارة فريق المبيعات بشكل فعَّال، فقد وصلت إلى المكان الصحيح، فمن المؤكد أن إدارة فريق المبيعات يمثل تحديًا، وإدارته بشكل فعَّال ستساعدك في زيادة الإنتاجية والربحية لشركتك بشكل كبير، وإليك أبرز النصائح التي تساعدك في إدارة فريق المبيعات بشكل فعَّال:

1) تعامل مع كل عضو في فريق المبيعات على أنه مالك للشركة نفسها، حيث يكون موظفو المبيعات أكثر استعدادًا للازدهار عندما يُمنحون التكافؤ والاستقلالية للتصرف نيابة عن صاحب العمل، بعد كل شيء هم في المبيعات لكسب المال لأنفسهم والقيام بذلك عن طريق جني الأموال للشركة.

2) اسأل عن الأفكار، واحصل على النتائج، وذلك من خلال الاستماع إلى ما يقوله فريق مبيعات الأعمال الصغيرة ومحاسبتهم على أفكارهم، فبعدما تزودهم بالأدوات التي يطلبونها، تأكد من تحميلهم المسؤولية عن أدائهم، وانتظر منهم النتائج.

فبدلاً من الإدارة التفصيلية أو أن تكون صارمًا بشكل استثنائي، امنح كل عضو وقتًا لشرح ما تحتاجه لتحقيق النجاح، وذلك لأنهم في الخطوط الأمامية ويتفاعلون مع عملاء الأعمال الصغيرة والعملاء المحتملين، فالطبع هم يمتلكون المعرفة بكيفية تقديم وبيع منتجاتك أو خدماتك بشكل أفضل.

3) اختر نسبة من الفريق يمكن التحكم فيها، هل فريق المبيعات لديك كبير جدًا؟ صغير جدا؟ تعتمد إدارة فريق البيع الفعال على عدد أعضاء فريق المبيعات الذين يمكنك إدارتهم بالفعل، فالإدارة الفعّالة لفريق المبيعات سوف تؤثر بشكل فعَّال أيضاً على العمليات التجارية للشركة أيضاً.

4) تتبع أداء كل عضو، وذلك من خلال إجراء تقييمات مستمرة لكل عضو من أعضاء فريقك، ويمكنك معرفة من ينتج ومن لا ينتج، بالإضافة إلى ذلك، تابع مع العملاء واطلب انطباعهم عن أعضاء فريقك، وبالطبع سيكونوا صادقين لأن أعمالهم تعتمد على منتجك أو خدمتك.

Open chat